가설검증
2024년 2월, B2B SaaS의 ICP(Ideal Customer Profile) 가설을 수립했습니다. 4주간 팀원들과 치열하게 논의하고, 노션 문서에 30개가 넘는 댓글이 달렸죠. 문제 중심으로 접근한 JTBD 방식의 가설은 완벽해 보였습니다. 하지만 1년이 지난 지금, 저는 그 가설을 검증조차 하지 못했습니다. 당면한 문제들에 치여 ICP 검증은 계속 미뤄졌고, 결국 그 열정적인 시작은 조용히 묻혔습니다. 이제 그 실패를 돌아봅니다.
B2B SaaS
2개 이상 제품을 사용하는 고객의 갱신율이 높다는 데이터를 발견했습니다. 하지만 "그럼 더 많은 제품을 쓰게 하면 되겠네!"라는 단순한 접근은 실패했어요. 고객 여정을 시각화하고, 행동을 쪼개고, 분석하면서 AARRR을 뒤집은 RRCAA 프레임워크를 정리했습니다. B2B SaaS에서 Northstar metric을 찾기 어려워 고민하시는 분들께 도움이 되길 바랍니다.
실행력
실행력이 중요하다고 모두 말한다. 하지만 가설도 데이터 분석도 없이 무작정 실행하면 성공할까? 빠른 실행으로 유명한 팀들이 절대 생략하지 않는 단계가 있다. 차라리 Spray & Pray 중임을 인정하고 가거나, 가설 수립 단계를 가속화하는 것이 답이다.
문제해결
문제를 발견하면 곧바로 솔루션을 찾으려 한다. 하지만 대부분 실패한다. 왜일까? 문제와 솔루션 사이의 핵심 연결고리를 놓치기 때문이다. 120kg에서 104kg까지 감량하며 깨달은 것은 의미 있는 데이터 수집과 가설 검증의 중요성이었다.